Afgelopen weken heeft Turien & Co. Assuradeuren bekend gemaakt per 1 januari 2017 te zullen stoppen met het zorgvolmachtbedrijf. Daarnaast is de positie van Ansvar als verzekeraar met de overname van de Zurich portefeuille aanzienlijk versterkt. In dit blog ga ik wat dieper in op de achterliggende strategie.

De nadruk vanuit Solvency II op een beheerste bedrijfsvoering, de kritische houding van toezichthouders op uitbesteding bij verzekeraars en de daaraan verbonden risico’s, de commoditisering van de verzekeringsmarkt, schaalvergroting, mogelijkheden van big data maar tegelijkertijd ook toenemende risico’s ten aanzien van datalekken, privacybescherming en cybercrime geven verzekeraars stuk voor stuk aanleiding om hun volmachtbeleid te heroverwegen. Dit leidt tot verschillende tactieken, doch elk vanuit eenzelfde strategie van terughoudendheid in volmachtverstrekking. Deze variëren van het volledig uit de volmachtmarkt stappen tot het beperken van het productenpalet via volmacht, concentreren op specifieke doelgroepen of aanbrengen van een focus op een kleine groep gevolmachtigden. Als directeur van Turien & Co. denk ik dat wij nog slechts het begin hebben gezien van een selectiever volmachtbeleid van verzekeraars.

Assuradeuren hebben veelal een duale rol in de bedrijfskolom. Enerzijds voegen zij aspecten aan producten en concepten toe, variërend van ‘een commerciële verpakking’ tot volledig nieuwe producten en diensten. Anderzijds hebben assuradeuren veelal een distributierol; in combinatie met het eigen adviesbedrijf of als serviceprovider voor een groter marktbereik van assurantieadviseurs en andere kanalen. Toenemende tendens is echter dat de risicodrager niet bereid is de kosten te dragen voor de distributiefunctie van de assuradeur en de laatste niet de kosten kan dragen uit de smalle marges van de operationele processen en de toenemende kosten van wet- en regelgeving en verantwoording hierover. Dit is het meest zichtbaar in de zorgverzekeringsmarkt maar ik verwacht dat dit ook in andere marktsegmenten meer zal gaan spelen. 

Dat neemt niet weg dat er ook kansen voor het assuradeurenbedrijf zijn. Ik zie deze vooral binnen de segmenten waar de dienstverlening onderscheidend kan zijn ten opzichte van de massaproductie en de assuradeur zich in service kan onderscheiden van de grote, generiek ingerichte risicodragers. Het maatwerk dat benodigd is voor deze segmenten sluit naadloos aan op de strategie en profilering van Turien & Co. als nichespeler. Belangrijke factoren om tot een succesvolle realisatie te komen zijn:

-          De vaardigheden van de gevolmachtigde zelf; wanneer deze sterk ontwikkeld zijn (al dan niet in customer intimacy, product leadership of operational excellence) heeft de gevolmachtigde in specifieke marktsegmenten bestaansrecht.

-          De distributiekracht van de risicodrager. Ingeval deze onvoldoende toereikend is, draagt een assuradeur vanuit zijn distributierol bij.

-          De prijselasticiteit binnen de specifieke verzekeringsbranche. Indien deze niet groot is, zal de klant bereid zijn andere aspecten dan puur prijs te waarderen.

-          De diversiteit en onderscheidendheid in producten en diensten; het ene verzekeringsproduct leent zich beter voor een onderscheidende positie dan het andere product.

Diverse segmenten verlangen specifieke vaardigheden en bieden mogelijkheden voor onderscheidende proposities. Zo heeft Turien & Co. een sterke positie in het hogere particuliere segment en in aansprakelijkheidsverzekeringen. Daarnaast doen zich nieuwe mogelijkheden voor. Zo leiden de ontwikkelingen in cybersecurity tot verzekeringsoplossingen waar wij op inspelen. En natuurlijk niet te vergeten de inkomensverzekeringsmarkt, waarin de financiële dekking van risico’s voor de werkgever steeds meer gepaard kan gaan met mogelijkheden voor goede, onderscheidende dienstverlening. 

Het devies voor elk bedrijf, en niet in het minst voor het volmachtbedrijf, is: “Choose your battle”. En zorg dat je wint.

Peter van Geijtenbeek, algemeen directeur bij Turien & Co. Assuradeuren

Peter van Geijtenbeek
Algemeen directeur